Franquiciar es una manera de crecer apalancada en capitales de terceros. Pero entrar al sistema de franquicias no es simplemente conseguir al franquiciado que invierta. Antes de firmar el primer contrato es necesario que la empresa tenga solucionados algunos aspectos que, en definitiva, colaborarán en su éxito. Justo Maselli, desarrollador de franquicias, explica cómo iniciarse en el franchising y los responsables de cuatro empresas, de las 1300 que operan en el sistema de franquicias argentino, cuentan, en base a sus propios errores, lo que no hay que hacer.
Para Maselli, prácticamente todo negocio es franquiciable, el tema es determinar cuándo lo es e identifica dos momentos. El primero, explica Maselli, lo determina el Código Civil y Comercial que rige desde 2015 y que establece que el franquiciante debe «proporcionar, con antelación a la firma del contrato, información económica y financiera de dos años de unidades similares, en el país o el extranjero«. Por lo tanto, remarca, se desprende que antes de otorgar franquicias la empresa debe tener al menos dos años de actividad y experiencia en la gestión de un mínimo de dos sucursales propias.
El segundo momento, continúa Maselli, lo determina una minuciosa evaluación de las condiciones en las que se encuentra la empresa. «Hay que empezar a hablar de franquicias si se tiene un equipo armado para dar soporte; tecnología para optimizar procesos; un producto o servicio competitivo; una marca posicionada; capacidad productiva y logística para responder a la demanda que se genere. Esto va a determinar si ya soy franquiciable y a qué escala; será la capacidad productiva de mi fábrica y del equipo los definirán la cantidad de puntos de ventas que pueda atender», explica Maselli.
OJO CON LO QUE DESEAS
Cuando en 2010 Amorina Ripari empezó a otorgar franquicias de su tienda de regalos Ominim Sorpresería, no imaginó que el crecimiento sería tan rápido: en pocos meses pasó de tener dos franquicias a siete. Hoy con 11 años de experiencia en el sistema y 22 tiendas distribuidas por el país lo cuenta con una sonrisa. Pero al comienzo -reconoce- fue «una locura» porque no tenía una estructura armada. «Nos la pasábamos tapando goteras con paraguas todo el tiempo. De tener franquicias en Bolivar y Saladillo, ciudades muy tranquilas, pasamos a estar en Mendoza, Mar del Plata y Comodoro Rivadavia; ciudades más grandes, pero no estábamos listos para dar ese paso. Contar con una estructura es lo primero que hay que asegurarse, después viene todo lo demás«, dice.
TENGO LA ESTRUCTURA ¿AHORA?
En la mesa de desarrollo de las franquicias, sabiendo con qué estructura se cuenta, el primer paso es el armado de tres las carpetas de franquicias: la legal, con el contrato de reserva y el contrato definitivo que establece derechos y obligaciones de las partes; otra con el manual de operaciones, donde se detalla el tipo de producto o servicio, los procesos, las capacitaciones, el tipo de local, la cantidad y perfil del franquiciado y empleados; y, por último, la carpeta comercial con la ficha técnica de la franquicia y donde queda definido el valor, los porcentajes de regalías y el tiempo de recupero de la inversión. Las tres las pueden armar la misma empresa o un consultor especializado.
«Es importante aclarar que los manuales operativos solían tener una vigencia de cinco años, pero ahora hay que revisarlos una vez al año porque la tecnología cambia las reglas de juego radicalmente y en muy poco tiempo. Con la pandemia quedó en evidencia. Los manuales de 2019 no sirvieron más, hubo que reinventarse», aclara Maselli.
COSTOS
Los honorarios profesionales para desarrollar franquicias dependerá de cuántos locales propios posea la empresa a franquiciar, si tiene o no franquicias o, si ya tiene hechos o no los manuales y, por supuesto, el posicionamiento de la marca, pero calcula Maselli, el valor puede oscilar entre los u$s 2000 y los u$s 10.000. El desarrollador diseña la estrategia de expansión, elabora los manuales, asiste al franquiciante en la búsqueda de los franquiciados, colabora en la búsqueda de los locales y da asesoramiento y asistencia permanente a las partes. «Se intenta que con el otorgamiento de una o dos franquicias el franquiciante recupere la inversión».
Juan Manuel López, uno de los cuatro socios de Koi, el restaurante que adaptó los dumplings, los baos y los buns asiáticos al paladar argentino y que tiene cuatro locales propios, eligió mal a la consultora que los guiaría para entrar al franchising. Ese error, más la pandemia y la decisión de invertir en una planta de producción demoraron sus los planes de expansión, pero ahora con la reactivación de la gastronomía ya llevan confirmadas dos aperturas para fin de años en Villa Urquiza y Vicente López.
«Como éramos nuevos en el tema, lógicamente, buscamos a un experto que nos asesore. Si se quiere nuestro primer error fue creer que por tener restaurantes podíamos franquiciar, pero todavía nos faltaba convertirnos en una empresa de gastronomía con la estructura que ello implica; es decir una oficina administrativa que te respalde y sectores definidos de recursos humanos, compras, stock, etcétera. Pero la consultora, a pesar de que no estábamos preparados, tomó el caso y solo agarraron nuestro dinero para entregarnos los manuales que en realidad eran un enlatado que nada tenían que ver con nuestra marca, ni las proyecciones que panificábamos», relata. ¿Dinero perdido? Unos $200.000 de 2018, pero fundamentalmente, un año de trabajo. Por eso, recomienda descartar a aquellas consultoras que hablen de «ventas» en vez de «otorgamiento» de franquicias. «Es es una señal. Vender es salir a comercializar como sea, donde sea y que explote todo.»
EL FRANQUICIADO IDEAL
Antes de buscar al franquiciado ideal hay que definir su perfil. «Tiene que ser acorde al del franquiciante. Si el negocio es joven, ideal es que sea un franquiciado joven, si el negocio ya tiene sus años en el mercado y tiene franquicias, el perfil adecuado es el de un franquiciado experimentado. Esa ecuación no falla.», recomienda Maselli.
La operatoria de la franquicia, agrega, también influye a la hora de definir el perfil y elegir al franquiciado: «Hay negocios que necesitan ser operados de forma nocturna o los fines de semana. Siempre sostengo que lo más importante a la hora de elegir una franquicia es determinar cómo quiero vivir y si la quiero para trabajar o invertir»
Alfonso Bonfiglio, presidente y socio fundador de Anclaflex, fabricante de pinturas y revestimientos, asegura que las personas son la clave de cualquier negocio. Por ello, a la hora de otorgar Anclacentros, los puntos de venta exclusivos de su marca, eligen a conocidos, amigos o ex colaboradores. Sin embargo, también reconoce que los errores fueron parte de su historia. «Nos ha pasado otorgarle un punto de venta a una persona que al poco tiempo de abrir el local se divorció. La crisis personal tomó más relevancia en su vida y comprensiblemente descuidó el negocio. Decidimos cerrar ese local, pero quedamos con muy buena relación; es ahora esa misma persona va a abrir nuevamente en otro lado», cuenta Bonfiglio. El error, reconoce, fue el apuro. «Deberíamos haber esperado ver qué pasaba con su conflicto familiar. Pero la ansiedad por abrir un negocio, y más en los inicios, hace que se tomen malas decisiones o a destiempo. En este caso, la persona era la indicada, pero no el momento. Ahora, con la experiencia de haber abierto alrededor de 40 locales, aprendimos a moderar muy bien los ánimos».
Esto es clave, concluye Maselli, a los ojos de un cliente el cierre de una franquicia es el cierre de un local de la marca; no hay diferencias.
