Entendemos a la franquicia como una empresa que se rige por unos criterios inamovibles que debe aceptar el franquiciado que quiera explotar su modelo de negocio en base a la propiedad intelectual, industrial, imagen de marca, etc., pero, ¿puede haber algún tipo de negociación en el contrato?
La relación contractual entre ambas partes es desigual. Para el consultor Enrique Luque, la empresa «establece límites de uso, exclusividades, orienta en precios, imponiendo precios máximos, obliga a que la imagen corporativa sea según sus directrices, señala estrictamente la oferta al consumidor final, le impone los proveedores -desde el informático hasta el de producto o consumibles-, impide al franquiciado crear su web corporativa, tener reputación online, según el caso, vender online por su cuenta, y le obliga a presentar cualquier iniciativa sobre la operativa del modelo de negocio, le puede limitar la composición societaria en el caso de que la sociedad franquiciada modifique su composición, penalizando, en algunos casos, con altas cuantías o extinción del contrato al franquiciado si incumple», explica.
Por su parte, el franquiciado «deberá someterse a tales derechos que son los que ha experimentado el franquiciador y sus franquiciados, para proteger la valiosa estandarización de procesos, de imagen corporativa, de operativa, precios, calidad de servicio, variedad de productos, etc. No debería un franquiciado negociar modificaciones esenciales del modelo de negocio en este caso, tanto por su beneficio como el del franquiciador y el resto de la red», dice el consultor experto en desarrollo y expansión.
Estas son las bases de la relación en la teoría, si entramos en el desarrollo práctico, el franquiciador sigue en ese escalón de superioridad en el modelo de negocio, pero el franquiciado cada vez está más profesionalizado, con experiencia dentro del mundo de la franquicia y que busca tener varias franquicias para obtener la mayor rentabilidad posible dentro de la empresa.
¿Qué se negocia en la empresa?
«Si un inversor tiene la posibilidad de abrir varias unidades de franquicia en un periodo de tiempo breve, si, posee un local comercial (o varios) muy bien ubicado que pueda ser clave para la difusión de la marca del franquiciador, o si tiene una formación y experiencia interesante para el desarrollo de la red en una plaza determinada, el franquiciador abrirá esa ventana de oportunidad en la que propondrá al franquiciado negociar las condiciones económicas de la franquicia y la zona de exclusividad si fuera el caso. El tamaño importa ya que, si el candidato a franquiciado tiene, por ejemplo, en hostelería, la experiencia generada por operar un número de franquicias, éste multifranquiciado puede interesar tanto al franquiciador como para negociar», explica Enrique Luque.
El franquiciador puede llegar a ofrecer a los franquiciados una reducción o una bonificación del canon inicial, en el royalty o en el producto si es que el franquiciador lo suministra. La flexibilidad de la compañía puede llegar hasta la exclusividad territorial, si eso ayuda a la red de espacios a llegar al éxito en una determinada zona geográfica, aunque es complicado que esta negociación pueda llegar a más.
Negociar con unos y no con otros
«Romper la simetría entre los franquiciados suele crear conflicto con el franquiciador, a pesar de que el contrato de franquicia es bilateral, pero por un beneficio mayor sobre la notoriedad de la marca o la rentabilidad, el franquiciador negociará y defenderá que la asimetría supone un mayor prestigio en beneficio de todos los franquiciados. ¿Un franquiciado con una unidad de negocio en una calle comercial tiene exactamente el mismo contrato que un establecimiento franquiciado en un aeropuerto internacional, en una calle premium o un exclusivo centro comercial? La realidad muestra que no», apunta el consultor.
Actualmente, en estas negociaciones, se puede apreciar como durante los meses más complicados de la pandemia el franquiciador flexibilizó las condiciones económicas. Pero si centramos el discurso en los últimos contratos, veremos que según sectores, como en el caso de la hostelería «en el que ha existido un estancamiento o retroceso en el periodo de confinamiento, el nuevo franquiciado puede negociar mejor si su propuesta garantiza al franquiciador el cumplimiento de su plan de expansión» explica Luque. En este nuevo panorama que tenemos por delante, existen nuevas oportunidades en «ubicaciones, reajustes necesarios con la irrupción del negocio digital, rediseños de modelos de negocio en cuanto espacio, en búsqueda de la venta presencial y online, nuevos perfiles de emprendedores en el cambio de actividad profesional tras eres o ertes, y (sobre todo) el deseo de reactivación de la expansión en las redes de franquicias en nuestro país».
Ahora, tras haber pasado lo peor, la rigidez de las empresas por no negociar puede verse reducida por la necesidad de estas de reactivar el crecimiento de su red mientras no se recuperen los datos de facturación previos a la pandemia.
«El plan de expansión de las redes para consolidar el crecimiento y recuperación de la franquicia a medio plazo, puede dinamizar la negociación con franquiciados cualificados que aseguren y arriesguen en la actual situación post-pandémica. ¿Aceptaría un franquiciador negociar bonificaciones si un candidato le propone adquirir franquicias de franquiciados salientes, establecimientos propios o nuevas unidades en un número que le haga cumplir objetivos de aperturas para el 2021? Creo que sí. En el caso de la hostelería, por el contrario, existen modelos de negocio que han crecido durante la pandemia y que no sólo se cotizan alto en cánones y royalties, sino que imponen el contrato más rígido posible. El éxito de la hostelería de pocos metros cuadrados, poca estructura, sin servicio a mesa y con un producto que pueda aguantar que te lo lleven o que lo lleves a casa, se han defendido con éxito, tienen demanda de inversores en sus franquicias y, por tanto, para que negociar si el plan de expansión se va a cumplir seguro», concluye Luque.
